Análises · 17 de Junho de 2026
A I Radiografia do Calçado Online 2026 é o primeiro estudo específico do setor digital em Espanha. O que revela sobre o canal grossista é mais esclarecedor do que parece à primeira vista.
O estudo que fala do consumidor — e o que esconde sobre o grossista
Em maio de 2026, a Elogia Fashion e a NITSNETS publicaram a I Radiografia do Calçado Online em Espanha: 395 compradores inquiridos, 9 entrevistas com diretores digitais de marcas como Pikolinos, Gioseppo, HOFF, Wonders ou D.Franklin. O primeiro estudo específico sobre o canal digital do calçado no país.
O relatório é um retrato preciso do comprador final: como descobre, onde procura, o que o faz hesitar. Mas cada dado sobre o consumidor tem uma segunda leitura direta para o canal grossista. E é essa que vamos fazer aqui.
O comprador já mudou. O retalhista que lhe vende, também.
Há 7,6 milhões de compradores de calçado online em Espanha. Fazem, em média, 3,4 compras por ano, com um valor por compra de 78€. 85% fazem-no a partir do telemóvel. 52% concluem todo o processo de forma totalmente digital. E 96% compram principalmente para si próprios, mas mais de metade compra também para o companheiro ou companheira, filhos ou pais.
O consumidor já não é um indivíduo: é quem toma as decisões digitais do agregado familiar. E as lojas multimarca e os retalhistas que abasteces estão a tentar responder às suas necessidades em cada época.
Se a tua plataforma B2B não lhes dá as ferramentas para o fazerem bem — stock visível em tempo real, catálogo atualizado, agilidade na encomenda —, o problema chega até à prateleira. E, a partir da prateleira, regressa a ti sob a forma de devoluções, excedentes e perda de clientes.
O digital já não é apenas um canal de venda. Fornece conhecimento sobre o consumidor que ajuda a tomar decisões sobre produtos, mercados e organização.
Os dados sobre o consumidor que ninguém traduziu para a equipa de vendas
O tipo de calçado mais comprado online são as sapatilhas desportivas (58%), seguido de botas e botins (33%) e calçado de corrida (29%). Mas há diferenças de até 30 pontos entre homens e mulheres em categorias como sandálias, botas ou calçado de corrida.
Uma estratégia de sortido única para todos os clientes grossistas torna invisível a outra metade, 50% do mercado. O canal B2B precisa de catálogos segmentados, campanhas diferenciadas e dados que permitam agir por perfil de cliente, em vez de seguir uma época genérica.
81% dos compradores encontram dificuldades no processo de compra online. Para 44%, a facilidade de devolução é o segundo fator decisivo, logo a seguir ao preço. Essas dificuldades começam muito antes da finalização da compra: começam na disponibilidade, no retalhista, do produto certo, no tamanho certo, no momento certo.
"No calçado, os dados de sell-out são a informação que mais mudaria as decisões sobre stock, sortido e época. Hoje, para a maioria das marcas, essa informação chega tarde, chega mal ou não chega.
O comércio grossista concentra a maior fatia do negócio. E os piores dados.
O canal digital já representa 32% da faturação da categoria. Mas o comércio eletrónico de calçado cresceu 8,6%, face aos 19,1% do conjunto da moda. O online deixa de ser uma via fácil de crescimento. Neste contexto, o comércio grossista recupera protagonismo estratégico: nas marcas com uma base grossista do relatório, o B2B pode representar 60% ou mais da faturação.
E, no entanto, é o canal com menos digitalização, menos visibilidade dos dados e maior dependência de processos manuais. O relatório identifica-o diretamente entre as cinco verdades do setor: o B2B é a matéria ainda por resolver.
B2C · DTC | B2B · Comércio grossista |
|---|---|
Site cuidado, conversão otimizada | Plataforma B2B sem integração real com o ERP |
Cliente identificado online e no retalho | Dados de sell-out pouco transparentes e tratados manualmente |
CRM ativo: email, automatização | CRM grossista em terra de ninguém |
KPIs claros: CAC, LTV, recorrência | Muita atividade comercial, pouco conhecimento das vendas reais |
Equipas digitais com um peso real | Comerciais que pedem menos obstáculos |
A transformação digital não é um desafio tecnológico, é um desafio de liderança.
O veredicto final
7,6 milhões de compradores. 3,4 compras por ano. 85% no telemóvel. O consumidor de calçado já tem um comportamento digital maduro. E os retalhistas que o atendem estão a pedir às marcas que acompanhem essa evolução.
A questão não é se o teu canal B2B precisa de evoluir. Os dados do relatório respondem a isso com clareza. A questão é por quantas épocas mais te podes dar ao luxo de chegar tarde.
A tua concorrência também leu este relatório. A diferença está no que faz depois. Um canal grossista digitalizado não é uma melhoria operacional: é a única forma de os dados do consumidor chegarem às tuas decisões antes que seja demasiado tarde.
Mais ideias, contexto e tendências para reforçar o seu canal grossista.
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