O canal B2B do calçado espanhol ainda tem um longo caminho pela frente. Estes dados demonstram-no

O comércio grossista concentra a maior fatia do negócio. E os piores dados

Nas marcas com uma base grossista analisadas no relatório, o canal grossista pode representar 60% ou mais da faturação. É o canal que financia o crescimento do DTC e que, historicamente, tem tido maior rentabilidade operacional. Mas é também o canal com menos digitalização, menos visibilidade dos dados e maior dependência de processos manuais. Enquanto o comércio eletrónico próprio tem métricas claras — CAC, LTV, recorrência, funis — o comércio grossista continua a funcionar com ferramentas pensadas para B2C, sem segmentação real e com uma visão fragmentada do negócio.

O caso da HOFF, marca de calçado premium presente em mais de 70 países, é o exemplo perfeito

O seu desafio era ligar todo o ecossistema grossista sob uma mesma lógica de negócio. Em vez de recorrerem a projetos de consultoria externos, optaram por uma arquitetura que permite estar em funcionamento em semanas, em vez de meses.

Como explica quem liderou essa transformação a partir de dentro:

Que papel desempenha a tecnologia nesta mudança?

A tecnologia cria as condições para o negócio avançar. A sua função é ligar sistemas, dar visibilidade em tempo real e facilitar o trabalho da equipa comercial. Quando isto acontece, o canal B2B ganha eficiência e capacidade de crescimento.

O relatório resume-o claramente ao analisar a situação atual das marcas: o B2C tem um site cuidado, um CRM ativo, KPIs claros e equipas digitais com um peso real. O B2B tem plataformas que coexistem com o ERP sem se integrarem, dados de sell-out pouco transparentes e tratados manualmente, e comerciais que pedem menos obstáculos operacionais.

Esta diferença não é pontual. É estrutural. E tem um nome: falta de ferramentas verticais concebidas especificamente para o comércio grossista de moda e calçado.

O veredicto final

O tempo é o único ativo que não se recupera e, na moda, o tempo é stock que perde a validade. Continuar a apostar em soluções genéricas e pesadas é uma forma lenta de suicídio comercial.

Marcas como a HOFF já consolidaram o seu canal grossista como uma alavanca estratégica de crescimento. Não o fizeram por estética, mas por controlo, agilidade e capacidade de expansão internacional. Conseguiram que os seus distribuidores vejam o stock real ao comprar e que os seus agentes comerciais tenham visibilidade real para lançar campanhas sem entraves.

Se o teu B2B atual te impõe meses de espera para recuperar stock, lembra-te: a tecnologia deveria ser um multiplicador de vendas, não um entrave burocrático. É hora de profissionalizar a previsão. O resto é apenas decoração.